Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Холодные звонки схема разговора менеджера по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.
Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.
Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании.
Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр
У ТСа бомбит, потому что этим или сейчас заставляют заниматься, или раньше заставляли. На самом деле, реально мерзостное занятие, впаривать ненужное говно по телефону.
Тс, чего у тебя так подгорает?)) я продажник с большим стажем и всю свою трудовую карьеру занимаюсь холодными звонками. Но тут есть одно но, я не работаю в говношарагах, которые впаривают не нужную хрень. Я продаю бизнесу интересный продукт, который реально помогает им больше получать дохода. И к каждому своему звонку готовлюсь, как к первому свиданию.
Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации.
Холодные звонки как техника продаж по телефону
Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.
Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.
При соответствии менеджера этим пунктам можно быть уверенным в успехе кампании. Все вложения в такой способ продвижения окупаются очень быстро.
Опыт показывает, что лучше всего с работой на таких должностях справляется определенный тип людей: активные, напористые, хорошо обучаемые, не тушующиеся в конфликтной ситуации и способные продолжать разговор, даже когда собеседник не проявляет к нему интереса.
Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?
Если вы только учитесь, лучше запишите ответы на бумаге и держите их перед глазами. Без опыта будет сложно ориентироваться налету.
Завершение разговора и подведение итогов. «Итак, мы договорились о резервировании для вас 100 листов, верно? Тогда ждем ваши реквизиты на почту.
Составлять карту надо исходя из конечной цели. В любом бизнесе финальный результат – это всегда прибыль. Ее получение и есть задача оператора, но в большинстве случаев невозможно сразу после телефонного разговора получить оплату. Поэтому требуется разбивка на промежуточные этапы заключения сделки.
Отказы слушать неприятно, но по статистике продажи происходят только после 5 контакта продавца и покупателя.
Выбор зависит от стоящих перед вами задач. Если планируется разовый опрос клиентов с целью актуализации базы данных, нет смысла открывать для этого отдельное подразделение, логичнее доверить обзвон покупателей колл-центру.
Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря.
Метод так называется по той причине, что потенциальные заказчики на другом конце провода абсолютно ничего не знают о предлагаемых услугах. Более того, они могут совершенно не ожидать и вести себя довольно закрыто, иногда даже агрессивно. В этом и состоит сложность проведения телефонных переговоров с реальными людьми – они никогда не купят товар у неподготовленного к работе с возражениями человека.
В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков. Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают.
Наличие плана еще не дает стопроцентной гарантии успешного завершения сделки. Опыт и коммуникативные навыки профессионального телефонного маркетинга приходят спустя много лет активного обучения и практики.
Большинство менеджеров не любит звонить «в никуда» незнакомым людям, выслушивать негативные слова и терять надежду на возможность заработать подобным способом.
Звонки для риэлтора: скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны
И в моем «портфеле», есть масса клиентов с известными на всю страну компаниями, и хорошие дружиские отношения с директорами и собственниками. Причем хорошие отношения не из-за того, что я впарил какую-то херню, а из-за того, что помогал своим клиентам продуктом компаний, в которых работал.
Начните с нулевых возражений и постепенно пройдитесь по всему сценарию до самого сложного возражения. Затем заранее продумайте ответы к каждому возражению в отдельности.
Единственный плюс холодных звонков я видел в конторе, которая занималась созданием сайтов и их последующей поддержкой. Так вот всех новичков, которые приходили на работу в колл-центр, сажали на холодные звонки на недельку-другую, тупо ради того, чтобы отработать навыки общения по телефону.
К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.
Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.
Услышав подобные фразы, не стоит переубеждать клиента в обратном и доказывать выгоды своего предложения. Это является распространенной ошибкой и может привести к прекращению разговора.
Получается, обзванивать «сырую» базу и надеяться найти в ней клиентов — слишком долгое и малоэффективное занятие. Опытные риэлторы так не делают. Они звонят тем, кто в данный момент продает или покупает недвижимость.
Люди настороженно относятся к риэлторам, и если вы сразу начнете предлагать свои услуги, то собеседник скорее всего повесит трубку. Чтобы не допустить этого и расположить его к себе, задайте три вопроса, на которые клиент ответит позитивно.
Один из факторов, которые этому способствовали, — чек-листы со скриптами диалогов. Как работать с ними эффективно, читайте в кейсе компании.
Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.
Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?
Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.
В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.
В 80-е годы такой способ был основным источником продажи, сегодня определить, что значат холодные звонки в развитии предприятия сложно, так как количество методов привлечения интенсивно увеличивается.
Что нужно сделать, чтобы заполучить в свой отдел телемаркетинга подобных профессионалов? Ничего особенного — просто даем объявление о наборе сотрудников. Прошли те времена, когда на их обучение тратилось по полгода.
Очень часто такие звонки поступают в самые важные моменты, когда к диалогу или для прослушивания новой информации нет времени и желания. После 10 звонка в течение недели, о том, что компания «Супер-пупер» делает персональное выгодное предложение, хочется ответить, чтобы они сами им воспользовались.
Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.
Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время. Если же вы позвоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, то вы помогаете ему улучшить жизнь и бизнес. И себе тоже. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то, что вы продаете.
При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.
Разница вызвана тем, что во втором случае движение идет по циклическому сценарию в ходе отработки возражений. За указанный промежуток времени специалист должен закрыть до пяти возражений.
Психологически большинство из нас воспринимает любой звонок с неизвестного номера, отвлекающий пусть даже на незначительное время отрицательно, «холодно».
Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения.