Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Стратегический подход в продажах и маркетинге, основанный на рассмотрении перспективного или имеющего заказчика, как отдельного рынка, для построения подходящей коммуникации, является маркетингом – Account-based marketing.
В соответствии с графиком (а в случае необходимости — вне графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и потенциальных Клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
На должность Менеджера по работе с клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в области сбыта не менее 1 – 2 лет.
Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами
На должность менеджера по работе с ключевыми клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы в области сбыта не менее 2 лет.
В соответствии с графиком (а в случае необходимости — вне графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и потенциальных клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
Опыт работы с ключевыми клиентами. Опытный пользователь ПК (Excel, Power Point). Высокая работоспособность в условиях многозадачности. Целеустремлённость. Коммуникабельность. Командная ориентация.
Поддержание и развитие партнерских взаимоотношений с ключевыми клиентами. Привлечение новых оптовых клиентов. Подготовка и проведение телефонных переговоров с ЛПР. Осуществляет контроль над расчетом за укомплектованный заказ, контролирует правильность производства платежа клиентом.
Инициатива, пунктуальность, ориентация на результат также приветствуются. Способности к гибкости, коммуникабельности, толерантности обязательно будут востребованы.
Назначение на должность Менеджера по работе с клиентами и освобождение от нее производится приказом Генерального директора Предприятия по представлению Директора Филиала, с согласия Коммерческого директора.
Менеджер по работе с клиентами должен знать:
- правила заключения и выполнения договоров;
- основы законодательства РФ;
- порядок предоставления услуг, поставки товаров;
- правила обслуживания клиентов, установленные в организации;
- характеристики, номенклатуру товаров;
- правила оформления документации;
- нормы делового общения и этикета;
- правила противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности;
- отчетные документы, направляемые непосредственному руководителю.
Просмотрев примеры описания работы, можно определить, какие технические и умственные навыки, учетные данные и опыт работы важны для работодателя в этой целевой области. Практически каждая отрасль использует менеджеров учетных записей для обслуживания клиентских учетных записей.
Подписаться на результаты поиска
Организует подготовку и заключение договоров с новыми клиентами, в случае необходимости — переоформление договоров с существующими клиентами.
Ведет информационную базу взаимодействия с клиентами. Вносит сведения о взаиморасчетах, ходе исполнения заказов.
На должность менеджера по работе с клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы на аналогичной должности не менее двух лет.
Старания КАМа небескорыстны, они направлены на то, чтобы этого ценного партнера не перехватили конкуренты, ведь зачастую прибыль от сотрудничества с таким клиентом составляет 10-20% общего дохода его родной компании – кстати, именно такие заказчики и считаются ключевыми.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами
Заносит в базу данных сведения о новых Покупателях, ведет историю продаж на каждого клиента Филиала, в рамках действующих на Предприятии правил и нормативов определяет размеры скидок и торговых бонусов для клиентов.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами полностью планирует отношения с каждым из ключевых клиентов фирмы.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами регламентирует трудовые взаимоотношения. Она содержит список прав работника, функциональных обязанностей, видов ответственности. В документе излагаются общие положения о должности, устанавливаются требования к квалификации сотрудника, определяется порядок его подчинения, назначения и освобождения от должности.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами — одна из ключевых фигур на предприятии. Он заключает договора с клиентами, приносящими фирме основной доход. Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами состоят из множества пунктов, а главный результат его деятельности — выполненный (а лучше — перевыполненный) план.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами регламентирует трудовые взаимоотношения. Она содержит список прав работника, функциональных обязанностей, видов ответственности. В документе излагаются общие положения о должности, устанавливаются требования к квалификации сотрудника, определяется порядок его подчинения, назначения и освобождения от должности.
Высшее образование. Опыт работы на аналогичной позиции от 2 лет. Готовность работать в режиме многозадачности и с большим объемом информации.
Работа с закрепленным каналом: «Гипермаркеты» (Табак-Инвест, Белвиллесден, ГРИНрозница, Алми, Баниар, Евроторг, Ресттрэйд, Либретик). Выполнение плановых показателей и фокусных задач.
При необходимости консультирует клиента по оптимальному составлению заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом.
Ведение переговоров с ключевыми клиентами, согласование промо-активностей и контрактных условий. Работа с заказчиками по увеличению объема и выполнению плана…
Он в совершенстве знает, как работает его фирма, а также хорошо осведомлен о специфике компании, с которой налаживает деловые связи. Это человек, который приносит наибольшую прибыль владельцам компании.
Но, главное, в обязанности менеджера по привлечению клиентов входит не только привлечение новых партнеров, но и удержание существующих выгодных клиентов, расширение сотрудничества с ними. Он разумно налаживает выгодные связи. Если их все устраивает, они могут порекомендовать данную фирму своим друзьям, партнерам по бизнесу. Это будет наработанная база данного менеджера, его золотой фонд.
В закрепленном за ним сегменте рынка Москвы и Подмосковья осуществляет агрессивную сбытовую политику, добивается расширения присутствия там Компании «ХХХ».
Менеджер по работе с ключевыми клиентами является серым кардиналом отдела продаж – его работа часто незаметна коллегам, но именно он является связным между VIP-заказчиками и своей фирмой. Он старается удовлетворить все потребности клиента, осуществляет консалтинг, помогая выбрать наилучший для вариант для бизнеса заказчика.
Сам поиск КАМа высшего разряда требует большого профессионализма от кадровика и немалого терпения от работодателя, так как обычно такие асы уже имеют стабильную работу и сами на собеседования не напрашиваются. Иногда работодателю стоит несколько скорретировать свои запросы и расширить зону поиска за счет охвата смежных отраслевых рынков.
Требования к менеджеру по работе с клиентами
Сюда относят список ключевых клиентов, обеспечивающих основную часть прибыли компании – 10% и более от общей суммы.
Проводит все необходимые переговоры с клиентами, знакомит Покупателей с ассортиментом продуктов, их потребительскими свойствами, ценами, скидками, условиями продажи, порядке проведения расчетов, выдачи и погрузки товара.
Описывается история отношений, с учетом, что и когда поставлялось, в каких тендерах участвовали, причины побед и проигрышей.
На должность Менеджера по Ключевым Клиентам назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в области сбыта не менее 2 лет.
Высшее образование. Опыт работы на аналогичной должности в FMCG-компании более 2-х лет. Отличные навыки работы в MS Excel.
Обязанности менеджера по работе с клиентами включают разработку долгосрочных отношений с портфелем клиентов, связь с ключевыми руководителями бизнеса и заинтересованными сторонами. Менеджеры поддерживают связь между клиентами и межфункциональными внутренними командами, чтобы обеспечить своевременную и успешную доставку решений в соответствии с потребностями клиентов. Переговоры с ключевыми клиентами (сети), согласование условий сотрудничества. Работа с промо-активностями: расчет эффективности, подача заявок. Подготовка коммерческих предложений.
Отдел по работе с ключевыми клиентами не должен допускать спорных ситуаций, проявляя внимательность и уравновешенность.
Компании должны периодически делать анализ для определения, как провести корректировку стратегии работы с клиентами. Самым действенным и простым является АВС-XYZ анализ, который подразумевает разделение заказчиков на группы по определенным признакам. Тонкости работы с ключевыми клиентами при помощи этого анализа подразумевают сочетание двух методов, которые оформляются в таблице Exсеl:
- АВС анализ – помогает определить категорию заказчиков по объему продаж или прибыльности. Клиентов делят на три группы: с наибольшим объемом закупки, со средним объемом и с минимальным.
- XYZ анализ – распределяет клиентов по частоте закупок. Опять же выделяют три группы: те, кто совершает частые покупки, регулярно и нерегулярно.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж (директору по развитию, коммерческому директору).
Примерные должностные обязанности менеджера по работе с корпоративными клиентами заключаются в том, что он:
- Разрабатывает план, учитывая задания, которые стоят перед его отделом;
- Составляет график посещений и обзвона клиентов, чтобы выполнить свои индивидуальные целевые показатели. Регулярно проводит переговоры с партнерами;
- Обговаривает условия сотрудничества, готовит и заключает договора;
- Проверяет надежность клиентов;
- Консультирует ключевых покупателей по всем вопросам сотрудничества в рамках данного заказа, с перспективой продолжения плодотворной работы в будущем. Стремится заключить выгодную сделку для своей компании;
- Ведет учет выполнения заказов, расчетов. Анализирует нестандартные ситуации. Принимает меры по выполнению договоров обеими сторонами;
- Систематизирует доступную информацию о данном рынке, ищет новых покупателей;
- Проводит работу, которая стимулирует продажи, реализует акции, бонусы;
- По требованию руководства дает оценку перспективам, предлагает меры по развитию торговых отношений своей фирмы;
- Обеспечивает оформление отчетности, рабочей документации, вносит предложения по усовершенствованию работы компании;
- Соблюдает режим хранения коммерческой тайны;
- Выполняет служебные поручения вышестоящего руководства.
В большинстве организаций менеджер должен поддерживать или превышать минимальный объем продаж. Этот номер называется квотой, которая сообщается ему менеджером по продажам. Довольно часто его компенсация напрямую соответствует его способности удовлетворить это требование.
Реализация утвержденной стратегии развития клиента. Сопровождение заключения договоров поставки. Обеспечение имплементации контрактных условий. Ведение переговоров с клиентом: промо мероприятия, ротация…
Основные законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность Компаний по оптовой торговле продуктами питания.