Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «С чего начать разговор с потенциальным клиентом». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.
А потом наступает лучшее время, чтобы убедить потенциального клиента в беспочвенности сомнений, доказав, что ваш продукт отвечает всем требованиям, предъявляемым к идеалу, и наилучшим образом справится с поставленными задачами.
Марк Гибсон считает это хорошим знаком. Человек заинтересовался, и теперь его волнуют сроки. Но опасность возражения все равно существует.
Холодные звонки как техника продаж по телефону
Бывает, попадаешь на встречу и понимаешь, что клиент негативно или чересчур скептически настроен. Скорее всего, у клиента был уже печальный опыт общения с Вашими коллегами.
Перед тем, как делать повторные звонки, сначала всегда звоните новым клиентам. Многие поступают наоборот, но если все время заниматься повторными звонками, прекратится приток новых клиентов и идей.
Допустим, если в настоящее время женщина занята тем, что готовит отчет, который ей предстоит сдавать начальству через несколько дней, то нет смысла говорить ей, что ваш менеджер перезвонит ей после того, как она доделает отчет. Практически любая женщина согласится только на то, чтобы ей перезвонили лично вы.
Если человек проявляет такую неорганизованность до начала проекта, то же самое будет и во время работы. И это наверняка скажется на бюджете, сроках и вашем рассудке.
Пытаться облечь свои невербальные сигналы (жесты, мимику, взгляд) в слова. Необходимо употреблять образные выражения, которые могут вызвать у клиента ассоциации.
Не всегда работа с потенциальным клиентом во Всемирной паутине строится грамотно. Человек кликает по ссылке и на него тут же «наваливается» онлайн-консультант с настойчивыми предложениями помощи или, еще хуже, требованием регистрации и немедленного оформления покупки.
Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.
Если клиент просит сделать точно так же, как у другого бренда, или не хочет отклоняться от стратегии, которой уже пять лет, хорошенько задумайтесь. Представьте, будет ли вам интересно и полезно работать с ним. В «безопасных» проектах нет ничего стыдного, ведь деньги нужны всегда. Но если брать слишком много таких заказов, это отразится на вашем портфолио и резюме.
Животрепещущая тема для всех это “холодные” звонки, особенно, когда вас резко обрывают в начале разговора, чуть ли не указывая, куда вам пойти со своим предложением.
Меня зовут Елена, старший специалист отдела закупок. Мой руководитель Ольга не могла сегодня прийти, поэтому вы будете говорить со мной.
Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации.
Когда оппонент расслаблен и благостно настроен, наконец-то рассказываем ему, какой у нас замечательный продукт и какие у него конкурентные преимущества. Важно показать продукт в таком свете, чтобы конкуренты померкли и застеснялись своих никчемных продуктишек, а клиент, ослепленный блеском нашего предложения, попросил темные очки и стакан колодезной водицы.
Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?
Образно выражаясь, на одной кухне не должно быть двух хозяек. В компании, где хорошо налажены рабочие процессы, руководитель назначает человеку какую‑то задачу и рассчитывает, что тот её выполнит. Если вам непонятно, кому именно адресовать вопросы, потому что вам пишут несколько человек, или каждый раз нужно отправлять копию письма десятку адресатов, скорее всего, у клиента в компании есть проблемы.
Сегодня VAR`ы встречают своих потенциальных заказчиков в другой обстановке, и 60% решений о покупке принимаются без обсуждения с представителем отдела продаж, сказал Эстис. «Мир меняется, и вы должны меняться вместе с ним. Ваши заказчики теперь по-другому принимают решения о покупке, поэтому и вы должны думать по-другому о том, как нужно выходить на рынок», — сказал он.
Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?
Лучший способ эффективного обсуждения продаж — научиться слушать, и прежде всего «стремиться понимать, а не быть понятым», сказал Эстис. Пропорция может слегка варьироваться в зависимости от типа бизнеса клиента, и всё же Эстис рекомендует посвящать 70% времени тому, чтобы выслушать заказчика, и лишь 30% — собственным аргументам.
Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?
Сейчас я вам расскажу о своём наблюдении и опыте, который будет полезен как недавно стартовавшим продавцам, так и многоопытным гуру продаж.
Работа с потенциальными клиентами в Интернете
Наверняка вы не раз задавали себе эти вопросы. И не раз пытались попробовать разные вариации начала разговора с новым клиентом.
Короче говоря, дамы более обстоятельны в отношении различных мелких деталей и уделяют внимание таким вещам, о которых вы порой даже не задумываетесь. В этом парадокс женского мышления, но в этом же и его очарование.
Поприветствовать собеседника и представиться. При этом нужно исходить из того, что вы звоните не от себя лично, а представляете КБ «Юниаструм Банк». Поэтому нужно произнести его название, чтобы собеседник знал, откуда с ним хотят поговорить. При разговоре по телефону невозможно передать клиенту визитную карточку, но нужно постараться, чтобы он запомнил, кто ему звонит.
Заметим, что должность называть можно по-разному. Например, вместо должности можно сказать о роде деятельности. В названии должности не должны звучать слова, связанные с продажами: «торговый агент», «специалист по продажам», а также непонятные слова.
Можно начинать радоваться? Но эксперты не советуют спешить. Марк Гибсон – директор по продажам в компании Centrify – советует разобраться и увидеть истину: «Вероятнее всего, ваше предложение на самом деле понравилось. Но не исключено, что одновременно у него на примете есть еще пара вариантов в статусе «неплохих». И вам еще предстоит поработать, чтобы именно ваш товар стал объектом сделки».
Прежде чем переходить в наступление, нужно разрядить обстановку. Рассказать анекдот, прокомментировать трафик. Цель — расслабить оппонента, чтобы между вами установились более доверительные отношения. Так клиенту будет сложнее отказать.
Теперь важно не дать клиенту сорваться. Опасность в том, что клиент может сейчас предварительно согласиться на эмоциях, а потом в спокойной обстановке начать думать. Чтобы этого не допустить, клиента просят что-нибудь подписать, внести предоплату или как-то еще закрепить обязательства, пока он тепленький.
Программное обеспечение Kyocera Net Manager призвано расширить возможности передовых принтеров и МФУ под этой всемирно известной маркой; обеспечить им «из коробки» развитую MDS-функциональность, отвечающую самым актуальным требованиям ведения бизнеса.
Пользователь может пережить плохую навигацию, неполное описание товара и даже то, что ваши менеджеры долго берут трубку. Но если он позвонил, а консультант нагрубил — не сомневайтесь, вы потеряете этого клиента. А может быть, ещё и десяток потенциальных, которым он обязательно об этом случае расскажет.
Поставьте себя на место потенциального клиента и оставайтесь там до момента покупки или дольше, чтобы сотрудничество продолжалось. Тогда поймете, что хочет потребитель, и сможете это предложить.
При том, что в подобной сфере нужно максимально подробно описать процедуры и развеять опасения клиента. Тем более лидов в подобной сфере не бывает очень много, а средний чек достаточно высокий. Проработав эту проблему с администраторами, клиника повысила качество обслуживания.
4. Поверхностное описание продукта
На вечеринках, говорит Эстис, многие, чтобы начать разговор, спрашивают: «Чем вы занимаетесь на работе?». Лучше было бы спросить: «Чем вам хотелось бы заняться в свободное от работы время?». Это поможет начать более искренний разговор, интересный для обоих, и тот же принцип применим при обсуждении возможной продажи.
Такую проблему куда дешевле предупредить, чем исправить. Поэтому в статье я перечислю основные недочёты менеджеров, с которыми знаком по опыту работы с интернет-магазинами. Этот список можно использовать как чек-лист для оценки работы сотрудников.
Учтите, что телефонный разговор по своей сути может быть весьма далек от процесса непосредственной продажи. Задача продать будет стоять перед вами скорее на этапе встречи. Заочный же разговор по телефону ведется для того, чтобы пробудить хотя бы интерес к продукту у собеседника и по возможности породить в нем мысль о том, что продукт может быть ему полезен в решении конкретных проблем.
Реклама запущена, интернет-магазин оптимизирован, ассортимент регулярно обновляется, а продаж по-прежнему мало? Первым делом проверьте, как ваши менеджеры общаются с клиентами.
Потенциальные клиенты: нашел, привлек и превратил в постоянных покупателей
Если менеджер отвечает «Да» и «Нет» на все вопросы клиента, создаётся впечатление, что он не заинтересован в продаже, а делает одолжение. Или спешит вернуться к более важным для себя делам. Это особенно серьёзный недочёт, если вы продаёте комплексные услуги или товары с множеством характеристик.
Приведу пример из опыта нашего клиента — клиники пластической хирургии. Прослушивая звонки, маркетолог обнаружила, что администраторы односложно отвечают на все вопросы.
Говорите и делайте всё искренне, так, чтобы собеседник понимал, что Ваше предложение действительно для него.
Называть собеседника по имени. Имя – это всегда самое приятное слово, которое можно сказать собеседнику. Эту возможность надо использовать постоянно. В частности, она проиллюстрирована во второй фразе. В то же время не следует перегибать палку, начиная каждое свое предложение с имени потенциального клиента.
Помните также, что объяснить на словах все преимущества продукта дело неблагодарное, так как преобладающим каналом восприятия у человека все же остается визуальный. Иными словами, гораздо эффективнее продемонстрировать потенциальному клиенту возможности продукта, нежели рассказать о них. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Меня зовут Никита. Я представляю компанию “Айсберг-тим”. У меня для Вас предложение по взаимовыгодному сотрудничеству.
Эта заветная функция у вашего продукта, действительно, может отсутствовать. Но бывает и так, что клиент намекает на недостаточную демонстрацию возможностей предлагаемого товара.